Inbound Marketing vs. Outbound Marketing
Inbound Marketing und Outbound Marketing beschreiben zwei gänzlich unterschiedliche Herangehensweisen an das Online Marketing. In diesem Artikel möchte ich einmal die wesentlichen Unterschiede dieser beiden Marketing Strategien aufzeigen und speziell darauf eingehen, warum eine ganzheitliche Inbound-Marketing-Strategie in der heutigen Zeit unabdinglich ist.
Outbound Marketing
Unter Outbound Marketing versteht man sogenannte „klassische“ Marketingmaßnahmen wie z.B. Massen-E-Mail-Kampagnen, Banner Anzeigen, Print Anzeigen, TV-Werbung und Kaltakquise durch Telefonmarketing.
Alle Werbemaßnahmen, in denen Du Deiner vermeintlichen Zielgruppe eine Message aktiv „unter die Nase reibst“ und auf eine Reaktion hoffst, wird als Outbound kategorisiert.
Manche nennen es „push-marketing“ oder „interruption-marketing“, weil es oftmals durch aufdringliche Art und Weise versucht, die Aufmerksamkeit der Zielgruppe von der aktuellen Tätigkeit, egal welche, wegzustehlen. Und dann diese „mit Gewalt“ auf das beworbene Produkt bzw. die Dienstleistung zu lenken.
Die wohl größte Schwäche der meisten Outbound-Marketing-Kampagnen besteht darin, dass bei allen Aktivitäten Marketer:innen über Inhalt, Timing und Kanal der Interaktion bestimmen. Natürlicherweise wird er/sie hier beim einen oder anderen Kampagnen-Parameter daneben liegen und an den Präferenzen seiner Zielgruppe vorbeiwerben. Dies führt in vielen Fällen nicht nur dazu, dass der/die potenzielle Kunde/Kundin in dieser Situation nicht konvertiert, es kann auch zu negativen Marken-Assoziationen mit Langzeitwirkung führen.
Ein zusätzlicher Nachteil von Outbound Marketing Kampagnen liegt in Ihrer pay-to-play Natur – d.h. sobald ich die Zahlungen für diese Kampagnen einstelle, werden die Kampagnen natürlich nicht mehr ausgespielt = keine Besucher:innen = keine Leads = keine Kunden und Kundinnen.
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Inbound Marketing
Der wesentliche Unterschied zwischen Inbound Marketing und Outbound Marketing besteht darin, dass beim Outbound Marketing das werbende Unternehmen versucht seine Interessent:innen zu finden, um diese Produkte und Dienstleistungen aktiv anzubieten. Hingegen werden beim Inbound Marketing meine Inhalte aufgrund ihrer Konzeption ganz automatisch gesucht und im besten Fall gefunden.
Ziel des Inbound Marketings ist es, hochwertige Inhalte zur Verfügung zu stellen, welche von potenziellen Kunden und Kundinnen im Verlaufe des Kaufentscheidungsprozesses aktiv gesucht und gefunden werden. Dieses Ziel erreichen wir, indem wir diesen Besucher:innen einen Mehrwert bieten und Ihnen Inhalte bereitstellen, welche diese auch tatsächlich interessiert.
Im Gegensatz zum Outbound Ansatz müssen wir hier also nicht um die Aufmerksamkeit potenzieller Kunden und Kundinnen „kämpfen“, indem wir diesen unsere Werbung und unsere Produkte und Dienstleistungen aufdrängen. Ganz im Gegenteil, wir sind zur richtigen Zeit (wenn die Zielgruppe sucht), mit den richtigen Inhalten (nach denen unsere Zielgruppe sucht), am richtigen Ort (wo sich unsere Zielgruppe aufhält).
Indem wir erst dann mit unseren Interessent:innen interagieren, wenn diese von sich aus zu uns gekommen sind und uns Ihr Einverständnis gegeben haben (z.B. über ein Formular), bauen wir ein Vertrauensverhältnis auf und demonstrieren einen respektvollen Umgang. Alles wichtige Bausteine auf dem Weg zur Kundengewinnung.
Die Inbound-Marketing-Methodik
Die Inbound-Marketing-Methodik ist ein bekanntes Modell, welches von Hubspot entwickelt wurde, um die einzelnen Online-Marketing-Maßnahmen entlang der einzelnen Phasen des Kaufentscheidungsprozesses abzubilden.
Die Methodik besteht aus vier Phasen:
- Anziehen (Besucher:innen/Traffic),
- Konvertieren (Lead-Gewinnung),
- Abschließen (Konversion) und
- Begeistern (Kunden und Kundinnen zufriedenstellen).
Um die Interessent:innen nun durch diese vier Phasen, bis hin zu zufriedenen Kunden und Kundinnen zu bewegen, bedienen wir uns verschiedener Online-Marketing-Instrumente (Blog, Social Media, E-Mails, Landingpages und Formulare, usw.).
Die eigentliche Herausforderung besteht darin, diese Instrumente so zu orchestrieren, dass unser:e initial unbekannte:r Besucher:in durch alle Phasen des Kaufentscheidungsprozesses geführt wird und diesen als glückliche:r Kunde/Kundin und Promoter:in verlässt.
Anziehen
In der ersten Phase geht es darum potenzielle Besucher:innen auf unsere Seite zu locken, indem wir Ihnen passende Inhalte bereitstellen, welche Ihren Bedürfnissen entsprechen. Diese Bedürfnisse können ganz unterschiedlicher Natur sein. So können Interessent:innen auf der Suche nach einer Problemlösung sein oder vielleicht ist Ihnen ihr Problem noch gar nicht bewusst und dass es eine Lösung dafür geben könnte.
Wenn diese potenziellen Kunden und Kundinnen sich auf die Suche machen, müssen wir genau dort mit unseren Inhalten auf unserem Blog oder unserer Website bereitstehen. Somit kannst Du Ihnen Ihre Fragen beantworten und zur Problemlösung beitragen.
Es gibt zwei Grundvoraussetzungen für den Erfolg in dieser Phase:
- Unsere Inhalte müssen den Bedürfnissen unserer Zielgruppe entsprechen und
- Unsere Inhalte müssen auffindbar sein, ergo. SEO optimiert.
Konvertieren
Auf dem Weg durch den Kaufentscheidungsprozess verändern sich nun auch die Informationsanforderungen der Interessent:innen.
Indem wir unseren Besucher:innen sogenannten premium Content, z.B. in Form von E-Books, Whitepapers, Case Studies und Use Cases, welche noch tiefere Einblicke in die Thematik und Zusatzinformationen liefern, anbieten. Somit setzen wir die für Sie nötigen Anreize, Ihre Kontaktdaten mit uns zu teilen und verwandeln Sie somit zu wertvollen Leads.
Voraussetzung für eine gute Konversionsrate ist, dass unser premium Content (E-Books, Whitepaper, Tools, etc.) so attraktiv ist, dass unsere Zielgruppe willens ist, uns dafür mit Ihren Kontaktdaten zu „bezahlen“.
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Abschließen
Je nach Produkt und Dienstleistung kann die Kaufentscheidung eine ganze Zeit in Anspruch nehmen. Die Herausforderung ist es nun, den/die Interessent:in über diese Zeit hinweg als mögliche Kauf-Alternative im Gedächtnis zu bleiben, ohne diese:n dabei mit irrelevanten Interaktionen zu vergraulen – z.B. mit nicht personalisierten Massenmails oder aufdringlichen Anrufen.
Wenn wir es bis hierhin nicht verbockt haben und der Moment des Kaufes kommt, wird sich der/die Interessent:in an unser Produkt bzw. unsere Dienstleistung erinnern und im besten Fall bei uns kaufen.
Begeistern (Kundenpflege)
Für viele Unternehmen sind Stammkunden und -kundinnen für den größten Teil des Umsatzes verantwortlich und es ist in den meisten Fällen teurer, neue Kunden und Kundinnen zu gewinnen. Deshalb solltest Du die alten mit geeigneten Maßnahmen zum Bleiben zu bewegen, bzw. die Nachlaufphase unter keinen Umständen vernachlässigt werden.
Neben Kundenservice spielen hier vor allem personalisierte E-Mail-Kampagnen eine wichtige Rolle.
74% der Marketer sagen, personalisierte E-Mail-Nachrichten erhöhen das Engagement. Außerdem generieren personalisierte E-Mails 6-mal höhere Transaktionsraten als nicht personalisierte E-Mails.
AWeber, 2021
Neben komplementären Produkten können hier relevante Informationen, Veranstaltungserinnerungen und vieles mehr kundenspezifisch aufbereitet und instrumentalisiert werden. Up-selling, cross-selling, you name it. Zudem ist die Wahrscheinlichkeit, dass ein:e zufriedene:r Kunde/Kundin unser Produkt weiterempfiehlt, extrem hoch = neue Kunden und Kundinnen.
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Inbound Marketing + Marketing Automation = ❤️
Eine Marketing Automation Lösung ist keine unbedingte Voraussetzung, um erfolgreiches Inbound Marketing zu betreiben. Allerdings ermöglicht Marketing Automation eine datenbasierte, skalierbare und schnelle Implementierung und bezahlbare Exekution von Inbound Marketing Strategien. Zudem ermöglicht es uns Besucherverhalten, als Trigger für Kampagnen einzusetzen und somit eine zeitnahe Interaktion mit unseren Besucher:innen. Manuell wäre so etwas nur schwer, bis gar nicht machbar.
Die Marketingautomatisierung führt zu einer 14,5%igen Steigerung der Vertriebsproduktivität und einer 12,2%.igen Reduzierung des Marketingaufwands
Invespcro, 2021
Wer es also ernst mit Inbound Marketing meint, wird um die Unterstützung der passenden Marketing Automation Lösung nicht herumkommen.
Allen, die mehr über Marketing Automation wissen möchten, dem kann ich meinen Artikel „Was ist Marketing Automation und warum sollte ich es einsetzen?“ ans Herz legen.
